隨著展覽會(huì)并購(gòu)熱潮的興起，幾乎每一個(gè)展覽公司的老板或決策者都會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題：我的公司或展覽項(xiàng)目?jī)r(jià)值究竟有多大？如何能使我的回報(bào)最大化？圍繞這個(gè)頗具現(xiàn)實(shí)意義的話題，美國(guó)展覽業(yè)內(nèi)的一些頂級(jí)專家——Cameron Bishop，Ascend 傳媒公司總裁和CEO；Richard Mead，JEGI公司（美國(guó)著名的媒體和信息行業(yè)并購(gòu)專家）運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；Galen Poss，Hanley Wood集團(tuán)展覽事業(yè)部總裁，對(duì)此發(fā)表了各自的見(jiàn)解。
基礎(chǔ)命題——潛在買家對(duì)什么最感興趣？
首先需要明確一點(diǎn)，買家只會(huì)購(gòu)買有發(fā)展機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。正如Mead所言：“有優(yōu)秀的現(xiàn)時(shí)表現(xiàn)作支撐，若未來(lái)的發(fā)展?jié)摿υ酱�，展覽會(huì)的價(jià)值提升就越快。”另一方面，買家也在積極尋找符合自身商業(yè)計(jì)劃的項(xiàng)目。這意味著買家最想購(gòu)買的展覽項(xiàng)目要么能滿足現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合（business portfolio）的需要，要么是他們正打算進(jìn)入的領(lǐng)域。
影響購(gòu)買價(jià)格的主要因素
■展覽項(xiàng)目的價(jià)值在很大程度上與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。如果資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)最后得出結(jié)論，認(rèn)為你的公司或項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況良好、穩(wěn)定并且能夠盈利，尤其是當(dāng)沒(méi)有任何跡象表明這種狀態(tài)會(huì)發(fā)生變化時(shí)，你的公司或項(xiàng)目將得到最高的價(jià)格乘數(shù)；
■一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于單個(gè)的展覽項(xiàng)目，買家會(huì)支付5-10倍于展會(huì)利潤(rùn)（以年度計(jì)算，包括1年兩次的展覽會(huì)）的價(jià)格；
■顯而易見(jiàn)，正處于困境當(dāng)中的展覽項(xiàng)目售價(jià)較低——一般低于稅前利潤(rùn)（EBITA）的5倍。絕大多數(shù)買 家對(duì)困難項(xiàng)目都不感興趣，除非他們看到能采取不同的做法迅速改進(jìn)項(xiàng)目和提高回報(bào)率；
■銀行貸款的難易程度、展覽項(xiàng)目的規(guī)模及增長(zhǎng)狀況等也會(huì)影響買方的出價(jià)；
■市場(chǎng)穩(wěn)定性也是重要影響因素之一。如果某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張、合同簽訂等都由一家領(lǐng)導(dǎo)型公司控制，買家購(gòu)買項(xiàng)目的可能性就很小。
需要特別注意的問(wèn)題
1、提前準(zhǔn)備
在設(shè)定一個(gè)總體時(shí)間框架的前提下，圍繞出售來(lái)組織和管理你的業(yè)務(wù)，包括做好專門的經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄、執(zhí)行專業(yè)的會(huì)計(jì)程序和管理結(jié)構(gòu)等，目的是方便買家達(dá)成交易。如果等到?jīng)Q定出售某個(gè)項(xiàng)目時(shí)再來(lái)做這些工作，那就太遲了。
2、像銀行家一樣思考問(wèn)題
預(yù)想買家希望看到什么，并確保各種相關(guān)資料都存在。Poss認(rèn)為：“銀行家最喜歡了解企業(yè)過(guò)去的情況。”假想自己是一個(gè)銀行家，你希望看到什么——一目了然的歷史數(shù)據(jù)，尤其是那些重要的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)以及每一年的經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄。
3、繼續(xù)在展覽項(xiàng)目上投入
市場(chǎng)（買家）會(huì)對(duì)那些呈現(xiàn)創(chuàng)新和增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的業(yè)務(wù)出更高的價(jià)格�！八阅憧梢约僭O(shè)自己繼續(xù)擁有這個(gè)展覽會(huì)，并能預(yù)見(jiàn)到美好的未來(lái)”，Mead建議，“不要只是為了增加短期稅前利潤(rùn)（EBITDA）而減少投資——這樣不會(huì)取得很好的效果�！�
4、制定管理接任計(jì)劃
如果擁有堅(jiān)強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)和合理的員工結(jié)構(gòu)，一個(gè)展覽項(xiàng)目的價(jià)值勢(shì)必會(huì)更大。買家希望了解誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目背后的巨大推動(dòng)力，如果這個(gè)人就是以前的老板，而且他不愿意繼續(xù)推動(dòng)該業(yè)務(wù)的發(fā)展，那么項(xiàng)目的價(jià)值就會(huì)大打折扣。所以，在經(jīng)過(guò)深思熟慮的交易行為發(fā)生之前，要妥善安排好關(guān)鍵人員的去留。
5、游說(shuō)重要員工留下
Bishop認(rèn)為：“你的重要員工直接關(guān)系到展覽會(huì)的持續(xù)發(fā)展�！比绻硞�(gè)成功項(xiàng)目的原有團(tuán)隊(duì)繼續(xù)留下來(lái)，該項(xiàng)目的價(jià)值就會(huì)提高。
6、咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)
經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)交易中間商十分熟悉整個(gè)展覽項(xiàng)目的并購(gòu)過(guò)程，如果選擇合適的咨詢或代理機(jī)構(gòu)，最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)節(jié)約了大筆時(shí)間和成本。 |
