影響終端銷售環(huán)境的因素

    中國(guó)的服裝機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了一段持續(xù)快速發(fā)展的時(shí)期之后，全球服裝機(jī)械制造中心地位初步形成；國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出一批知名企業(yè)；產(chǎn)能空前增大；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局巨變。這一切，意味著服裝機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展飛速的同時(shí)，也注定了服裝機(jī)械和服裝制造業(yè)面臨一個(gè)階段性的資源整合。

    眾所周知，當(dāng)前高速發(fā)展的服裝機(jī)械行業(yè)企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，即服裝機(jī)械產(chǎn)品的終端銷售用戶環(huán)境——廣大的紡織服飾生產(chǎn)加工企業(yè)問(wèn)題。而影響服裝機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品終端銷售環(huán)境的決定因素表現(xiàn)為兩個(gè)方面。

    首先是銷售網(wǎng)絡(luò)通道。

    產(chǎn)品的最終被接受，沒(méi)有通暢而廣泛的銷售代理渠道，自然不行。當(dāng)前大多數(shù)服裝機(jī)械廠商對(duì)產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)的重視局限于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上；而對(duì)于終端銷售環(huán)境的重視僅僅局限在廣告投放和品牌推進(jìn)的層面上。

    這雖然有一定的道理，但卻有失偏頗。當(dāng)前的服裝機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)國(guó)際都缺乏先進(jìn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新管理理念的經(jīng)銷商。以安裝調(diào)試修護(hù)能力覆蓋營(yíng)銷能力，以推銷能力覆蓋綜合服務(wù)能力的經(jīng)銷商比比皆是，以這樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)作為產(chǎn)能出口依托，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之初是正確的，但是在產(chǎn)能增長(zhǎng)之后，這樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)就變成了發(fā)展的障礙和瓶頸。而銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不易，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)的老牌經(jīng)銷商如同企業(yè)的左右手，難以割舍。

    因此，企業(yè)應(yīng)一手解決經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)務(wù)能力的拓展提升，一手投入解決銷售環(huán)境——終端認(rèn)知，將服務(wù)手段作為成長(zhǎng)和需要支持服務(wù)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)沖突障礙，減輕正面壓力。

    但這樣的問(wèn)題缺乏行業(yè)企業(yè)的高度重視，也不是行業(yè)企業(yè)個(gè)體可以獨(dú)力有效解決的。即便能獨(dú)力解決，在資金投入和時(shí)間成本控制角度上也不會(huì)被終端認(rèn)知、不會(huì)被終端信任，后者就是我們所說(shuō)的終端銷售環(huán)境的問(wèn)題。

    這個(gè)足以影響銷售成敗的問(wèn)題對(duì)服裝機(jī)械行業(yè)總體而言，尚未引起足夠高度的重視，這是一個(gè)大問(wèn)題。

    其次是產(chǎn)品接受環(huán)境。

    中國(guó)服裝制造業(yè)的發(fā)展始終離不開(kāi)服裝機(jī)械行業(yè)的支持。服裝機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量固然重要，打造、構(gòu)建相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈更為有意義。

    正確認(rèn)識(shí)終端銷售環(huán)境現(xiàn)狀

    中國(guó)作為全球服裝生產(chǎn)和銷售大國(guó)之一，國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械市場(chǎng)銷售固然可觀，但國(guó)內(nèi)縫機(jī)制造企業(yè)同時(shí)也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而近年來(lái)，隨著海外一些國(guó)家勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的顯現(xiàn)，其紡織服裝產(chǎn)業(yè)得到了飛速發(fā)展。因此，針對(duì)國(guó)內(nèi)服裝機(jī)械行業(yè)的實(shí)際，憑借著自身具有的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，海外市場(chǎng)的拓展和銷售仍具有不小的市場(chǎng)空間。

    這些不僅意味著中國(guó)服裝機(jī)械行業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的前景，而且也是SIGMA2006在上海舉辦的重要意義所在，它必將推進(jìn)新一輪的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)整。

    中國(guó)服裝機(jī)械行業(yè)的進(jìn)步和成就可謂日新月異，這種喜人的成績(jī)?cè)诤Ｍ饨K端客戶群體之中卻未得到及時(shí)、詳實(shí)的傳播。SIGMA2006組委會(huì)從2005年起對(duì)海外服裝機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)行了深入考察和調(diào)研，至今已走訪了眾多的國(guó)際服裝機(jī)械生產(chǎn)出口國(guó)家和地區(qū)，所到國(guó)家，對(duì)中國(guó)本土設(shè)備的不了解、不信任、不肯定的人仍不在少數(shù)，其依據(jù)往往是中國(guó)產(chǎn)品在海外的個(gè)別情況、某個(gè)日；十期情況的片面反映。國(guó)外終端用戶對(duì)于中國(guó)服裝機(jī)械產(chǎn)品的普遍質(zhì)量、技術(shù)進(jìn)步的認(rèn)知遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于實(shí)際情況，海外服裝制造大業(yè)主能夠知曉3個(gè)以上的中國(guó)服裝機(jī)械品牌和產(chǎn)品者寥寥無(wú)幾，即使知曉也不知深刻。

    此外，中國(guó)產(chǎn)品海外經(jīng)銷商的綜合商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力與代理品牌的國(guó)內(nèi)地位和規(guī)模有普遍不對(duì)稱的狀況，這樣的狀況也為中國(guó)服裝機(jī)械產(chǎn)品在海外的持續(xù)、有效地拓展帶來(lái)了障礙。

    SIGMA2006組委會(huì)通過(guò)前期的國(guó)際調(diào)研走訪確信：解決這一障礙的最為有效的辦法就是在國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)集聚地中心區(qū)域“搭臺(tái)唱戲”。請(qǐng)進(jìn)國(guó)際買家和終端用戶，通過(guò)SIGMA2006及其系列活動(dòng)，以“前期請(qǐng)進(jìn)來(lái)為主，后期走出去為主”幫助終端客戶直接廣泛地了解和認(rèn)知中國(guó)服裝機(jī)械產(chǎn)品，幫助中國(guó)服裝機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際經(jīng)銷商拓開(kāi)終端客戶的認(rèn)知誤區(qū)，達(dá)成最終銷售。

    改善終端銷售環(huán)境的對(duì)策

    行業(yè)會(huì)展是行業(yè)企業(yè)獲取公共資源和公共服務(wù)的重要工具，籌備開(kāi)展SIGMA2006，正是SIGMA2006組委會(huì)認(rèn)識(shí)到服裝機(jī)械行業(yè)企業(yè)目前發(fā)展面臨的最大瓶頸——終端銷售環(huán)境薄弱，著意尋求創(chuàng)新和突破，以尋求差異，構(gòu)建雙贏，服務(wù)行業(yè)。

    服裝機(jī)械行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的終端銷售環(huán)境問(wèn)題，歸根結(jié)底是終端用戶企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可的問(wèn)題。解決好這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商渠道的能量輻射作用才能為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入終端客戶市場(chǎng)發(fā)揮巨大的效用。SIGMA2006是服裝機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)與國(guó)內(nèi)外商家客戶合作交流的盛會(huì)，強(qiáng)調(diào)的是中國(guó)生產(chǎn)的服裝機(jī)械走向海外市場(chǎng)，突出“縫機(jī)制造在中國(guó)、世界縫機(jī)中國(guó)造”的特點(diǎn)，目的是讓更多的企業(yè)與海外客戶取得長(zhǎng)期的、充分的交流合作機(jī)會(huì)。

    SIGMA2006在謀劃之初就重在廠商和終端用戶面對(duì)