現(xiàn)今，對營銷模式的探討在縫制設(shè)備行業(yè)成為熱點話題，而直銷模式又是這一熱點中的熱點，甚至有些企業(yè)已在悄悄地實行直銷模式。浙江美機縫紉機有限公司總經(jīng)理林雪平對此有不同見解，并表示堅決不打直銷牌。
　　林認為，直銷是一種通過直接調(diào)查了解終端用戶、直接服務(wù)，最后達成銷售的渠道管理思想。企業(yè)要直接了解消費者和終端用戶的需求，直接了解市場現(xiàn)狀，為終端用戶提供直接的服務(wù)，這就要求企業(yè)要盡可能覆蓋到更多的銷售區(qū)域。直銷從理論上固然減少了銷售過程中的中間環(huán)節(jié)，但是從另一方面看，有諸多不利因素。一是銷售半徑及服務(wù)半徑增大，銷售費用急劇上升，渠道扁平化，企業(yè)的配送費用也急劇增漲，給企業(yè)帶來了沉重的負擔(dān)；二是企業(yè)的人力支持、技術(shù)支持等方面無法及時跟進；三是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系緊張會造成部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商流失。
　　因此，美機公司認為，如果實行直銷模式將對公司的經(jīng)營發(fā)展不利。因為生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商有各自的特長和優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家專注于產(chǎn)品的設(shè)計與質(zhì)量，而經(jīng)銷商擁有自己的客戶資源和快速服務(wù)、貨物配送等能力，二者正好形成一種互補關(guān)系，而直銷會在一定程度上破壞這種關(guān)系。美機公司對自己的營銷戰(zhàn)略進行了多方面的分析研究后，擬定了今后營銷戰(zhàn)略總體方針是“堅持四個決不改變”——堅持經(jīng)銷商代理制營銷模式?jīng)Q不改變；堅持培養(yǎng)、扶持經(jīng)銷商的方針決不改變；堅持以經(jīng)銷商為核心，激勵政策為主，服務(wù)管理為輔的原則決不改變；堅持與經(jīng)銷商彌合分歧，擴大共識，通力合作的理念決不改變。
　　林雪平說：“我們希望和經(jīng)銷商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與經(jīng)銷商捆綁在一起，美機公司將會采用各種方式扶埴培養(yǎng)經(jīng)銷商，使其做強做大；通過創(chuàng)品牌不斷強化經(jīng)銷商對美機品牌和美機價值觀的認同感以及對美機公司的歸屬感�！庇行┤苏f經(jīng)銷商強大了會對企業(yè)發(fā)展不利，會對生產(chǎn)企業(yè)提出更多要求和條件，威脅到生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。對此，林雪平有截然不同的看法：“經(jīng)銷商強大了，過來可以給生產(chǎn)企業(yè)提出更為嚴格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，給生產(chǎn)企業(yè)以更大的前進動力，這才是真正的共贏�！�
　　為了能讓美機與經(jīng)銷商緊密聯(lián)系起來，美機公司撥款25萬元，派送傘國范圍內(nèi)50名優(yōu)秀經(jīng)銷商分批去專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校“充電”，讓他們接受先進的營銷管理理念、管理方法等方面的教育，并在潛移默化之中培養(yǎng)經(jīng)銷商對美機品牌文化的認同感，對美機公司的忠誠度與歸屬感，逐步拉近經(jīng)銷商與公司的距離，完成由“松散型”向“緊密型”轉(zhuǎn)變。
　　美機公司對所有經(jīng)營美機品牌的銷售商充分調(diào)動其積極性，充分追求經(jīng)銷商利益最大化。在各個區(qū)域，有經(jīng)銷商籌備個展或新店開業(yè)，美機公司都會極力贊助。2006年，美機公司先后參加了河北、江蘇、福建、山東、河南、湖北等多個片區(qū)的經(jīng)銷商的個展及新店開業(yè)儀式，公司派專門人員上門輔導(dǎo)，并派專員協(xié)助經(jīng)銷商開展各種形式宣傳推廣美機品牌的活動。
　　美機公司認為，在生產(chǎn)廠商與服裝生產(chǎn)廠家之間，經(jīng)銷商所起的作用是非常明顯的，他們?yōu)槊罊C品牌的推廣乃至整個縫制設(shè)備行業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻。企業(yè)與經(jīng)銷商的分歧存在很正常，企業(yè)只有與經(jīng)銷商雙方合作，互惠互利才是上策。

(文章來源: 服裝時報)